聚焦DSMC丨晶澳太阳能信息总监张毅柱：AI加速光伏企业营销数字化转型

DSMC 2026第七届中国制造业&新能源华南数智峰会已于广州圆满落幕。本届峰会，汇聚华南及全国龙头制造、新能源企业数字化负责人与顶尖数智化技术服务商，围绕企业基座搭建、全球化架构、生产 AI 落地、营销数字化等核心实战议题，共享一线可复制的数智转型经验。

开幕式论坛上，晶澳太阳能有限公司 信息总监张毅柱先生为大家带来了"AI加速光伏企业营销数字化转型"这一主题分享。现将精彩内容整理如下，供参考。 

张毅柱  晶澳太阳能有限公司 信息总监

主题分享  AI加速光伏企业营销数字化转型

太空光伏相信都有所耳闻，这是马斯克今年年初提出的概念。此前马斯克还对外表示，计划未来三年在美国建成200GW光伏产能。这是什么概念？目前国内光伏行业头部企业晶科、晶澳单家年产能约100GW，200GW的规划体量，等同于国内两家头部光伏企业产能之和。短期来看，这对国内光伏装备企业或许存在利好，但我们不妨参照过往案例：当年特斯拉Model 3国产落地，曾给国内新能源汽车行业带来巨大冲击。如今马斯克入局光伏赛道，同样会对国内光伏产业形成深远影响。当前国内光伏行业本就内卷严重、市场竞争白热化，新巨头入局只会进一步加剧行业竞争。行业当下正处于第四次产业周期调整阶段，各家企业都在苦练内功、探寻可持续生存路径。面对全新行业格局，企业唯有加快自我升级，以数字化能力武装业务，才能稳住市场竞争力。

正式分享前，简单做下个人与企业背景介绍。本人毕业于北京航空航天大学，先后任职西门子、达索、PTC，曾在三一重工负责北京世界灯塔工厂数字化建设及光伏事业部数字化落地工作，现任职晶澳科技，负责营销板块业务。简单介绍晶澳：公司2005年成立，至今已有21年发展历程，起家于单晶炉业务，现已成长为全球化绿色能源整体解决方案服务商。企业完整历经三轮光伏行业周期。截至2026年一季度，累计组件出货量达346GW，产品与服务覆盖全球180多个国家，2025年组件出货量位列全球第三。我们在欧洲、美洲、非洲、亚洲均布局本地办公机构与仓储基地，产品取得全球各区域市场认证与准入资质。

回到今天的题目上来有三方面：趋势与挑战、营销数字化转型方法路径、AI赋能。我们分别回答三个问题，我们为什么要做转型，怎么做转型，用AI如何来加速转型三个方面。

一、趋势与挑战我们今天的题目其实是两个大块，第一个看一下转型的内容。第二个看如何通过AI来转型。我们看一下转型的动力在哪，源头在哪？看一下行业的趋势，汇报四个方面的趋势：需求、利润、产品和策略。

（一）需求光伏行业客户的需求，其实从国内和国外来说分成两个方面。从去年430531之后，国内有一个电价市场化的趋势，就是说我们现在要去各种光伏电站并网之后电价由市场化运作决定，所以我们的客户更多关心的是整个电站全生命周期的成本，如何并网，如何有更好的发电量。这样一来市场化竞争之后他的价格，他的需求量受到了一定的抑制。从海外来看各种贸易壁垒也是不断的在升级，中美之间大家都很清楚了，中国和欧洲之间的贸易摩擦也是在不断的上升的，像欧洲、美洲甚至其他国家都有很多本土化制造的要求，面对这样一个贸易竞争的激烈的前提下，我们也是在海外来说竞争也是非常困难的，也是有很大的压力。

（二）利润利润决定于两个方面，一个是成本，一个是价格。刚刚讲了我们的需求受到了抑制，因此价格也是很难有大的突破。再看一下成本，光伏产品的成本很重要的一方面是银浆，银的成本，贵金属在去年底到今年初有一个很大的攀升，银的成本每盎司曾经超过100元。所以我们有一个说法，成本倒挂，有的时候把握不好的话，卖一单就亏一单。然后是产品，这个行业产品同质化很严重，可能我有优势的产品，我的竞争对手也许最多过半年也会有相应的产品推出，所以产品的红利期越来越少。接下来是策略，这个行业里头部的几家企业像晶科、晶澳这样的企业，都在逐渐的从单一的光伏产品的提供商，逐渐转变为光储一体的解决方案的供应商，光储一体是一个必然的趋势。

（三）营销从四个方面来展开。一是价格决策，成本波动剧烈，如果还像以往一样拍脑袋根据经验做决策，很难响应成本波动剧烈的环境。二是客户需求，客户其实现在关注的是全生命周期的成本，全生命周期的趋势，更多关注的是如何做消纳，如何做并网，投资回报是怎么样的，我们要在这方面做响应。三是复杂客群关系，我们做大型地面电站往往不是单一客户，单一企业的这样一个行为，可能是一种跨区域，甚至跨大洲的行为，比如欧洲的开发商去中东做电站，中国的EPC可能去南美开发项目，从业主到开发商，到EPC到最终的运营商可能是多个区域联合的行为，我们要把这个中间复杂的客群关系做一个精确的管理。四是面对光储一体要提升销售知识的迭代。

二、营销数字化转型方法与路径我们觉得应该用「1+3+5」营销数字化转型推进模型：1个核心、三大支柱、五大落地要素。

（一）1 个核心最主要的是业务需求，我们所有的数字化转型都要聚焦到业务痛点、业务需求去创造业务价值，如果脱离业务需求的数字化转型一定是空中楼阁。

（二）三大支柱：管理、方法、企业文化管理：我们要做一把手工程，很多的业务都是一把手工程，转型和变革更加是一把手工程，必须企业的一把手必须亲自挂帅，从上到下逐层贯彻；必须有上下，光有上可能还不够，必须有从上到下全员统一的认知。方法：不同的理论，不同的咨询公司都有自己的一套方法体系，像4A架构，各种流程LTC、IPD、DSTE等……方法很多，虽然看着复杂，但实际上是最容易落地的，因为是一套成形的，看得见摸得着的。文化：文化是看不见摸不着的，像我们讲的工作的氛围，大家的工作态度，大对事情的认知，工作的习惯……有的人觉得变革是都很好同意变革，别人变革但我自己不想变，这个就是认知不到位。我们也发现很多企业变革不成功，并不是说方法或者理论不对，而是说文化并没有改变到位，没有一个全员形成一种共识，文化这种看不见摸不着的东西，往往对企业变革有更重要的决定性的因素。

（三）五大落地要素分别是：1.流程我们主要业务的骨架。2.组织的职能要按照流程设定，建在流程之上。3.考核让这样一些组织有共同的目标，必须有一套合理的考核机制。4.系统用来承载这些流程组织的。5.人才。

我们把营销数字化从最触及到我们认为理想的层级去做整个的路径划分，分成六个阶段：

第零阶段，无序期：是每个企业必将经历的最早期的原始阶段，可能不同的团队不同的销售都有自己的一些管理的方式，通过excel通过台账做管理，有很多的不同的口径数据是不一致的。

第一阶段，在线期：这个时候引入了一些系统CRM、ERP能够实现在线的数据化管理，但是可能数据不全，也不一定准确。

第二阶段，协同期：能够在数字化系统里把销售拿到的客户需求拿回来，给到后端做生产、规划、成本核算，这个时候数据相对来说精确一些，但也许不够全面。

第三阶段，赋能期：我们讲的是管理数据化，不仅拿到这些数据，而且要让这些数据能够发挥他的价值，让数据说话。我们拿到了客户的需求，要按单评估这样一个产品的成本，看看每一单成本是否真正的赚钱；要看给客户提供的产品里面有哪些是盈利的，有哪些是畅销的，有些是亏钱的；要跟销售跟业务做一个建议，应该更多卖哪些产品，这个阶段能够让数据主动说话，数据反哺业务。

第四阶段，质变期：我们要用人工智能的方式用智能的手段支持我们的决策，制定销售策略、提供合适的价格建议、对风险做预警。

第五阶段，生态期：把整个数字化，智能化的技术不光赋能我们自己，也要赋能到产业链的上下游，实现全链条全业务的数字化的提升。现在我们这个行业的企业，可能更多的是在第二层级协同期到赋能期转变的过程。我们针对前面所说的这些业务的问题和转型的阶段，通常来说聚焦到三大价值链流程，市场到线索、线索到回款、问题到解决，这个里面五大业务举措，

今天的话题更加关注中间的三个举措，客户管理、技术方案、销售运营。·客户管理我们要把这样一个像大项目里面复杂的客群关系做精细化，做更加详细的剖析，去提供更加具有针对性的客户策略。·技术方案是要按照不同区域客户的要求，能够快速的做测算和技术方案的响应来快速的对客户的需求做响应。·销售运营包括跟客户合作过程中要识别风险，同时提供更加具有竞争力价格的策略，这个是我们的整个业务举措。面对业务举措我们有一整套数字化的手段，包括洞察、CRM、风控、物流、客服等这样一些系统。这个是传统数字化的领域我们就不展开细说了。

面向这些领域我们要通过AI的方式加速数字化的转型，分为五个阶段。

第一，线索阶段。要实现对全球不同渠道信息的全面的接入，快速洞察出市场的需求。一是通过常用的技术对各种渠道，线上线下的信息做监控。比如利用爬虫对各个国家各个区域的招标网站做监控，能够快速发现招标的需求，对各种线上像主流的媒体，像社交软件，包括像公众号等这样一些信息做全面的监控，来发现行业的需求，通过线下的活动、展会的监控去识别潜在的线索。通过AI对这些线索的收集做一轮筛选、过滤，去除掉一些噪音，把过滤之后的线索再给到销售，把这种传统的人找商机转化成商机找人。二是做个性化的触达，我们知道全球不同的区域对光伏产品有不同的要求。像欧洲有相关的规定，屋顶光伏单块面积要小于2平米，所以我们通常用的是小版型，如果对外观有要求，可能会提供全国黑组件这样的技术手段；对于可能非洲来说，大家对性能关注不太关注，更多关注的是价格，我就要低价、廉价；中东的客户可能关注的是性价比……我们要针对不同区域的客户提供不同的策略，提供不同的营销方案，把营销方案通过线上的途径做推送，就能够实现精准的触达、精准的营销，提升我们营销最终的成果。

第二，方案阶段。要根据客户的需求快速的匹配客户的需求，并且提供有针对性的解决方案。一是根据客户详细信息包括客户所在的位置、光照条件、当地的电价、发电量、消纳率等信息给出一个更加详细和针对性的测算，能够让客户知道购买了产品之后，未来这些年投资收益是怎么样的，同时能够用AI的方式自动做一个解决方案的生成。二是合规内容，包括ESG、追溯都是欧洲很多地区的客户关注的内容。合规的内容在光伏企业内部来说往往要面对大量内部的部门做信息的收集，这个工作量非常大，通过AI的方式结合企业知识库对接到这些业务系统，自动的收集相关的信息，用RAG技术对接这些知识库，实现快速的信息收集和客户需求解决方案快速的响应，减少销售大量的工作量。

第三，谈判阶段。根据成本、竞争环境来提供更加针对性和更加有竞争性的价格策略。首先关注的是报价（成本），做报价之前首先要看一下当前客户合作所需要的产品当中，成本是怎么样的，原材料成本，制造成本，人工成本是怎么样的，要做一个成本的监控。其次，根据当前合作的竞争态势做分析，当前有什么样的竞争对手，当地的区域有什么样的政策，基于这些政策和竞争态势的分析，提供出一个包括产品优势、更加有竞争性的价格策略，这样既保证能够满足客户要求的前提下，又能够最大化我们商业的利益。另外要做合规风控的把握，跟客户合作之前要通过线上线下的途径分析这个客户潜在的问题，比如跟这个客户历史合作还不错没有什么逾期，如果这个客户经营有问题，可能面临倒闭的问题，们要及时识别出来，终止潜在有风险的合作。

第四，合同及履约阶段。对合同的文本，对未来跟客户合作的履约阶段潜在的风险做把控，做智能提醒。一是签订合同之前要对文本做监控，从法务财务的角度判定当前的合同是否有存在风险。二是履约过程中在发货之前也要做监控，我们与客户合同签订、历史以往合作没问题，但是他的信用额度不够，或者存在逾期的风险，这个时候需要在发货的时候去监控一下，避免货发出去之后钱收不回来，货材两空的情况。也要给销售去对这种回款、应收做提醒，避免逾期的发生，从事后的补救，转变为事前的预防。

第五，售后阶段。对客户在使用产品的过程做全面的跟踪和监控，挖掘潜在的商机形成二次销售转化的可能。对客户使用的情况做全面的监控，像客诉信息，客户在电站使用情况，发电量怎么样，消纳率怎么样，对卫健的需求怎么样，根据客户使用的信息收集之后去做一个分析，反馈给销售，形成一个二次销售的信息支持。同时也可以向内部的销售和客户制定知识库，为销售技能提升做培训，提供一个知识的指导。

以上，通过数字化转型以及AI赋能，希望能够提升光伏企业在营销领域的能力，能顺利穿越本次周期。